2021年,已经成立700余天的徕芬终于上线了第一款产品。在当前这个快消费的时代,一个新品牌、新企业,用了2年时间才做出第一款产品,这个速度,绝对算不上快。
俗话说,慢工出细活。这可能是徕芬创始人叶洪新想要表达的。
自第一款产品高速吹风机上线后,徕芬选择进驻抖音商城,第一个月的商品交易额突破了千万元。今年618,徕芬发布了战报,仅吹风机这一产品,总共卖了45万台,京东、抖音等平台多个品类的销售冠军,高速吹风机品类连续三年拿下全网销量第一的宝座。
慢工出爆品。
一时之间,市场上有人说,高速吹风机的开创者戴森在中国算是遇到了狠人。
从出发到爆品的诞生,徕芬仅仅用了三年时间,就快速从零至一再到十,通过短平快的模式,在吹风机、电动牙刷两个品类上实现爆发,并创造出超级爆品。这在已经处于红海竞争的小家电领域,可谓绝杀。深挖徕芬快速崛起的原因,节点看来,与其产品定位和发展路径有着至关重要的关系。深挖其成长曲线,大致有三个重要步法。
01 第一步、极致性价比,死磕成本和供应链
不同于其他的创业者,叶洪新是一位十足的草根。在许多公开的采访中,叶洪新都曾公开自己的创业故事。初中毕业后,他便跟随父母来到广东打工,从在工厂当螺丝钉,到去淘宝店当客服。也正是过去的经历,决定了徕芬日后走的性价比路线,而非昂贵的精品路线。
复盘徕芬的成长,根基就是极致性价比。
从价格来看,徕芬吹风机的价格大概在200-600元之间,而戴森的价格则在2500-3500元。更直观地看,徕芬用不足戴森十分之一的价格,做出了类似的产品。
那么问题来了,诸如吹风机这样的小家电,如何在供应链挤出利润,创造爆款?
节点看来,想要创造爆款,离不开两大要素:第一,前瞻的市场洞察力;第二,优异的产业链整合。
第一,前瞻的市场洞察力
叶洪新在淘宝当客户的经历,让其走到了人生的转折点,接打的近十万个客服电话让他亲历了一场真实的消费市场调研,而这种一线市场体验,决定了徕芬的定位。
叶洪新表示,在创办徕芬时,想了三个问题:能不能让产品更好用、更好看、更实惠。这三个定位问题,在根本上决定了徕芬产品的属性。
事实上,在徕芬成立之时,小家电行业已经非常成熟,包括供应链上游的配套产品都已经形成定式,徕芬最大的挑战就是突破现在的最优解。
叶洪新的办法是,通过第一性原理,重新思考产品。回归事物本质,重新思考吹风机产品。
一个简单的例子就是徕芬电动牙刷的扫振一体功能。而一个事实是,市场上的电动牙刷只能振动刷牙,但公认的最正确的刷牙方法“巴氏刷牙法”,这意味着电动牙刷最优解应该是扫动+振动一体的运动模式。
而叶洪新死磕这一个技术,让徕芬采用了无限位器设计,搭载自主研发的“伺服系统”,从而实现扫振一体功能。
虽然国内小家电市场红海一片,但市场上商品同质化严重,创新能力不足等问题比比皆是。新锐品牌想要突出重围,就要从用户的角度考虑,利用创新基因打造出功能多元化、设计风格化、定位差异化的产品。
只有深入了解每一个工艺环节,才能打造出真正的极致产品。这就源自市场的洞察力和产品定位。
而叶洪新抓住了这一需求,通过创新,打造出这样一款产品,从市场需求的角度,填补了一个空白。
优异产业链整合
此前的采访中,叶洪新曾表示,希望徕芬的产品、技术创新、生产工艺等方面都要向最高的标准看齐。但把所有标准拉到最高,成本就会拉高。
小家电这门生意并不好做,利润低是行业常态。节点看来,要解决这个问题,只有一个途径,就是坚持打造自有供应链,优化供应链各个环节,极限压缩成本,降低毛利,严控品质,为用户带来物美价廉的产品。
在这一点上,叶洪新做得非常极致,他曾在采访中表示,“差点连轴承都自己做了。”
按照行业的分工,过去整个供应链都是电机、外壳、主板各有生产厂商。但徕芬把这些工序全部装进一个工厂,通过垂直整合策略,打造自营供应链。通过内部高效运转,达到极致的效率。
通过极致的供应链带来的成本压缩,以及前瞻市场洞悉力带来的机制产品定位,形成了一个爆品应该具备的两大要素。但想要将爆品产品,变成爆品品牌,还需要看得更深一点。
02 第二步、极致品类优势,打造产品和投放
叶洪新提及自身的护城河时曾表示,徕芬只有两个护城河,第一个低成本、第二个品牌力。“一样的东西,消费者更喜欢我们。”
如何让消费者“更喜欢”、这个目标如何做到?
一个品牌的发展故事是,在徕芬发展的前几年,虽然已经在产品上有了一些成绩,但是这个品牌并不被消费者所熟知。
叶洪新自己也坦言,吹风机刚上线的第一个月只卖出了不到5单,真正让其出圈的,是一则在B站投放的发布会视频。
在这期发布会上,叶洪新通过数据向消费者展示自身的产品优势,比如各种参数和价格。这种非常“科技企业”的做法,通过剪辑之后,发布在B站上,但没想到,就是这样一个看上去“粗糙”“枯燥”的视频,在B站获得了极高的播放量。
叶洪新敏锐地捕捉到这一机会,并决定对这条视频投流,据他介绍,单这一条视频的投放费用就超过了一千多万元。
但也正是这条视频,让徕芬尝到了营销的甜头。此后,叶洪新依法炮制在各个渠道投流,伴随着国货崛起以及性价比等消费情绪,“戴森平替”“国货之光”等关键词出现在了各大社交平台,也让徕芬逐渐走入消费者的视野。
当前,随着线上销售渠道的快速发展,小家电市场的销售重心正在向线上转移。以抖音、快手为代表的社会电商平台已成为小家电销售的新增量渠道,有助于提高整个小家电产品的购买率和使用率。
节点看来,这些社交平台将过去的以“货”为核心的消费模式转变为以“人”为导向的模式,通过内容营销、社交分享等手段缩短了企业与消费者的距离。
徕芬这样的国货品牌想要杀出重围,就必须了解如何运用社交媒体、网红营销等新兴手段来提升品牌影响力和消费者黏性。通过这种接地气的营销方式,使得品牌能够更快速地响应市场变化和消费者需求。
无论是徕芬还是其他品牌,在激烈的市场竞争中,企业及管理者能否做出适时有效的市场决策是制胜的关键。叶洪新对于流量的敏锐,让徕芬抓住了营销的红利,逐渐和消费者走得更近。
2021年4月开始,徕芬断断续续地在b站发布一系列的测评广告视频,开始在内容营销上进行尝试。
在2022年2月,抖音上一则名为《吊打戴森的吹风机为什么做不大》一夜爆红,此条视频获得了超2亿的播放量,成为狂揽6000w的顶流带货视频。从那时开始,徕芬就已经踏上了短视频内容营销的道路。
在此后的营销之路上,徕芬不断复制爆款视频之路的同时,也在更年轻化。比如,打造一些梗文化。
徕芬打造谐音梗广告,“真的很拉芬”“明星都是吹出来的”的品牌广告,用年轻人的语言与年轻消费者沟通,由此“成为年轻人的第一台高速吹风机”。同时,瞄准大众消费者,形成“高速吹风机=徕芬”的认知优势,加强徕芬在高速吹风机品类上的占位关联。
流量营销的效果是显著的。
据徕芬创始人叶洪新透露,徕芬高速吹风机刚上市的2021年,徕芬科技全年的GMV为1.3亿。到了2023年底,这个数字已经突破了30亿元。而今年618徕芬在全网的销售额已突破5.3亿元,同比增长60%,其中高速吹风机销量突破了105万台。
03 第三步、极致品类增长,洞悉需求和市场
在徕芬的发展过程中,还有一个非常特别的发展路径,就是非常谨慎的拓品。成立3年,只有两个产品:吹风机和电动牙刷。
从节奏看,徕芬并不追求快,成立2年才发布吹风机产品,直到去年10月才发布行业首款扫振电动牙刷。可以说,徕芬在拓展产品时,是极致谨慎的。这保证了一点,用极致的技术,打造极致的产品。保证了用户的需求被极致化地满足。
谨慎横向扩张品类背后,是极致品类的逻辑。
叶洪新曾提及,“坚持新技术打造老产品,力求在每一款产品中都用上行业最前沿的技术,满足用户从未被满足过的需求。”产品好不好用,产品有没有市场,说穿了,还是先有市场需求,然后通过好的产品满足这一需求。最终,才能有销量。
这里面藏着两个逻辑:
其一,技术上,不断创新。
徕芬的一个高频词就是技术普惠。
比较典型的就是吹风机。传统吹风机主要依赖高温来达到干发目的,往往会带来头发毛躁、伤害头皮等一系列问题。因此,想要在根本上解决问题,就要解决如何在适宜的温度之下,让吹风机吹得又快又好,其中吹风机内部的电机转速就是关键所在。
徕芬在成立初期,就组建研发团队攻克了这项技术,自研出了最高可达11万转每分钟的高速无刷电机,并连续攻破了结构设计、线圈设计、精雕叶片工艺、转数、动平衡、电磁噪音、稳定性、寿命等多项严格测试,最终完成设计和量产。
普惠,则体现在价格上。
叶洪新也特别强调说,工厂制造环节的利润,徕芬可以不要,完全让利给用户,进一步降低产品价格来让更多用户用得起。
在定价策略方面,徕芬不“套路”用户——很多商家习惯用高价卖耗材的方式提升利润,成本几元钱的刷头,售价动辄数十元。而徕芬使用无铜植毛工艺、做了动平衡设计的高品质抗菌刷头,也以9.9元/支的价格平价销售,真正地惠及人人。
徕芬扫振电动牙刷299元起售,比全球知名电动牙刷品牌便宜很多。叶洪新表示,徕芬一直坚持做制造业,懂得如何在制造流程里省钱,把钱用在刀刃上。“当你用做产品的态度去做工厂,每一个生产环节其实都有优化效率的可能性。”
今年618期间,徕芬全系产品销量150万台,全网累计销售额5.3亿元,高速吹风机品类销量连续三年全网第一,电动牙刷登顶天猫、京东、抖音三大平台多个销售榜单TOP1。
做一款产品,就爆一款,可能就来自“慢即是快”的逻辑。慢慢打磨极致的产品,才能有极致的效果。
对于新锐品牌而言,挖掘集中度较低的潜在市场,激发行业的长尾效应,在产品、供应链上不断创新优化才能与巨头在激烈的竞争环境中一较高下。
小家电行业的壁垒并不特别高,想要不掉队,需要建立新的优势。提及产品的优势,叶洪新曾直言,“做产品,其实是对一个行业、一个产品的深入探索。我们寻找并提供了一个很好的解决方案,最终形成了产品。我认为,所有的产品经理都应该有共同的想法——让更多人用上我们的产品。而且,从商业角度来看,制造业只有实现规模化,才能达到天然的成本降低。”
无论是吹风机,还是在电动牙刷领域,国际品牌早早建立起了技术—产品—品牌的竞争壁垒,以及强大的头部品牌效应,国内各个品牌之间的激烈竞争也到了白热化阶段,在同质化思维的框架下,技术创新变得异常困难。
在这种情况下,叶洪新对技术、成本的极致追求,可能是徕芬可脱颖而出的原因。按照当前的节奏继续向前,徕芬的中国戴森故事,还能讲得更久一点。
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